港口控股集团成立一周年巡礼 市场篇

从深耕到匠心——

连云港港“走市场”迈入2.0时代

杜浚瑜/文

　　“逆水行舟，不进则退。越是经济下行，越是坚定不移“走市场”、做大市场份额的好时机。”连云港港口控股集团生产业务部总经理徐卫在接受记者采访时说。 　　徐卫的话是有底气的。截至7月底，港口完成吞吐量1.32亿吨，长江货源同比增量翻番，海河联运量同比增长3倍。同时，港口主要货种增量明显，其中铁矿石同比增幅达63.9%，远高于全国10%平均水平。集装箱、煤炭和红土镍矿同比增幅分别达7.1%、53.3%和12.5%，均高于周边港口。 　　在国内外经济形势下行对航运业造成严重冲击的背景下，刚刚组建成立一周年的连云港港口控股集团，何以在市场开发方面急流勇进，大有“八方创业”的威猛之势？ 　　徐卫介绍，港口控股集团成立以来，实施开发新战略，实现开发一盘棋。市场开发方面逐步向比思路、比资源、比现场、比服务升级，连云港港正步入市场开发的“2.0时代”。

　　迎战市场，我们的出路在哪里？ 　　一年前，历经八十余年沧桑巨变的连云港港迈出历史性步伐。内部重组、外部整合后的港口控股集团重装上阵，在经历国企改革“割腕阵痛”的同时，也彻底激发了港口上下的活力。而当前形势下，作为港口安身立命根本的生产上量问题，无疑为新一任领导班子提出首个考题。 　　“目前国内经济下行压力较大，供给侧结构性改革不断深入，‘去产能、去库存、去杠杆’政策导向明确，钢铁、煤炭等港口重点服务行业生产经营困难，港口生产上量举步维艰。” 　　“随着国内铁路运力的宽松以及铁路运输格局的调整，对中西部地区来说，连云港港口腹地不断变窄，港际竞争将更加白热化。” 　　…… 　　这是业内诸多专家、学者对当前港口行业及连云港港面临的严峻形势进行分析后形成的普遍共识，也确实是桎梏港口主业发展的尴尬所在。 　　退无可退，连云港港口生产上量该如何突围？ 　　“作为生产上量的先决条件，首先要做好的就是迎战市场，狠抓市场营销，壮大生产发展基础。”早在港口控股集团一届一次职代会上，以董事长丁锐为核心的领导班子就做出了果断坚定的回答。基于这样的认识，港口在明确坚持集装箱优先发展不动摇的基础上，迅速研究确定了“稳定陇南、争抢陇北、对接长江、做大贸易”的开发思路，全面强化主体货源市场开发。同时实施长江战略和海河联运战略，拓展新腹地，实现错位竞争。 　　明确了方向，关于市场开发管理模式的讨论也多了起来。历史上，港口一直采取集团、公司两级市场开发模式，令客户和港口本身都困扰不已。 　　“两级开发意味着开发力量不集中，往往出现开发方向不统一、多头开发、重复开发等现象，给市场开发的效率大打了折扣。”徐卫说。 　　问题倒逼改革。今年以来，集团在铁矿石统筹开发的基础上，整合内部资源，打破公司界限，统筹成立了铁矿石、长江货源、煤焦货源、工程机械、公路运输、海河联运六个集团层面市场开发小组，在全集团范围内挑选小组负责人，组建组织架构，形成专项考核体系，实现权责利对等，充分调动了开发人员积极性。全港市场开发力量形成合力，进入了全新阶段。 　　通过对战略、资源的重新梳理，一套关于货源开发的清晰思路，逐渐浮出水面，一场没有硝烟的战争，已经打响。

　　正是深耕细作时 　　一陆一海，以连云港港作为承接纽带，任何一种运输模式，任何一个货源，都为港口上量提供了无限可能。深知开拓货源市场的重要性和紧迫性，自年初起，集团领导便奔走在“走市场”的最前沿，于各地为港口拓市场、拉客户、找货源，先后与陕钢集团、陕汽控股、徐工集团、淮北矿业等签订战略合作协议，同时密集走访本地重点企业，深入了解客户服务诉求，为深化港企合作打下了坚实基础。上半年，集团领导还多次带队走访铁路及口岸监管单位，力争为客户提供更加便捷畅通的服务。 　　在港口“大业务员们”的带领下，各开发小组紧盯市场，仔细梳理片区客户信息，深入腹地逐家摸排，一方面争取铁总支持，运用铁路价格调整政策，有效回应客户诉求，充分发挥铁流对货流的拉动作用，另一方面加强与重点航运企业的合作，打造全程物流链，实现港口保供运输的低成本、高质量和高效率。 　　身兼长江货源开发小组组长，对于长江转水矿的上量，徐卫也下足了功夫。今年1-5月，小组六入江南，一次次上门为企业定制个性化服务，通过提升物流链服务水平和竞争性政策调整，集团长江战略成功落地开花，实现了沙钢、永钢货源持续增量，南京钢厂货源回归，吸引了湖北金胜兰等新客户陆续进驻。海河联运小组也在实行“一口价、一站式服务、一单到底”和“信息互享、资源互用、生产互助”举措后，实现了量上的巨大突破。 　　铁矿石作为连云港港的品牌货种，占据港口吞吐量的半壁江山。年初起，港口及时与大客户确定合作意向，为全年铁矿石上量打下坚实基础。6、7月份，凭借国内矿石进口量有所增加的机遇，铁矿石开发小组紧盯重点厂家、贸易商船舶动态，逐条对接争取，并组织召开铁矿石客户座谈会，有效拉近与客户感情，铁矿石月度吞吐量于7月创历史新高。其他主体货源如煤炭，月度吞吐量时隔20个月后重回百万吨高位。港口第三大货种红土镍矿，通过多方争取，吞吐量也创近两年最好纪录。 　　此外，港口还在培育连云港铁矿石贸易市场和服务地方民企方面进行了一系列探索，均取得很好的成效，为港口争揽货源创造了良好的市场环境。 　　“‘走市场’并非一招一式，当前形势下，我认为真正让客户理解和认可的，正是这样的深耕细作。”徐卫表示。　

　　匠心服务保市场 　　在东联大码头，记者与等待自提铁矿砂的货车司机周师傅搭上茬，他干这行已有8、9年时间，“说真心话，现在码头的服务质量真的好太多了，来了装不上、找不到人的情况没有了，等待时间也短了不少。”周师傅的车排在第二辆，话说间，现场指挥人员已经招呼周师傅将车开到装车位。 　　“以前自提铁矿砂车停时90多分钟，现在一般情况下是64分钟。”指挥人员告诉记者，年初，东联公司出台《铁矿砂自提汽车考核管理规定》，其中有十余处是关于时间的规定，譬如：“工人、机械接到调度指令，20分钟必须到达货管部指定的货位，10分钟要具备开工条件”等等，对各项时间数字的明确要求不仅规范了码头装车服务，也适应了货主对“效率”的追求。 　　徐卫告诉记者，从前装车服务一直是码头现场服务的“软肋”，现在通过集团持续开展的“影子顾客”行动和各单位的主动“看齐”，码头服务水平不断提升，装车服务逐步走向规范化、制度化和严格化。加上“一卡通”等技术手段的助力，装车效率也越来越高，全港铁矿石汽车装车平均停时从前的90分钟左右缩短至70分钟以内，所有货类汽车疏港平均停时在80分钟以内。 　　众所周知，保现场才能赢市场。现场服务不好，无异于捡了芝麻，丢了西瓜。深知现场服务的重要性，去年9月，刚刚成立一个多月的港口控股集团就面向全社会对码头作业板块客户服务进行“首问负责制”公开承诺：只要客户“一个电话”、“一条短信”，就能第一时间得到相关问题或相关诉求的准确、完整回复。“现场脸难看，事难办的情况再也没有了。”周师傅笑说。 　　今年二季度起，集团抓紧钢铁市场回暖、铁矿石进口集中机遇，全力争揽铁矿石大型船舶，开普船集中到港。码头现场，各公司精心组织生产，业务部门积极对接口岸。一船一议、周密组织、贴心服务，“一盘棋”的生产现场确保了船舶进出港及时顺畅，4月、6月、7月均实现8条开普船同时在泊作业，且都能有效保障较高的作业效率，大大擦亮了港口服务品牌，提升了连云港港的对外影响力。在匠心服务的撬动下，不仅现有客户得到稳固，港口在市场中获得的机会也越来越多。 　　爬坡过坎，滚石上山。一年来，连云港港凭借外拓市场、内抓服务将“走市场”的道路越踏越宽，但鲜花之外总有荆棘，徐卫坦言，目前，港口货种上量对铁矿石的依赖度过高，一旦行情下跌，尚无货种能够弥补缺口。针对这一情况，集团将8月份定为“传统货源开发推进月”，立足后五个月，着眼明年，对公司主体货源及历史品牌货种进行深入的市场调研，并将建立开发体系，制订开发推进方案，全力打好小货种份额“翻身仗”。 　　在徐卫看来，市场开发最富有挑战性的时期已经到来。方向已定，希望，就在前方。