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用知识服务的理念重新定义阀门行业

说起阀门，总部位于英国切尔滕纳姆的斯派莎克无疑是世界上最顶尖的生产商之一，但斯派莎克大中华及日本区总裁宋徐辉却说：“阀门生产商”只是人们看到的刻板印象。

年，刚刚取得上海交通大学动力机械工程博士学位的宋徐辉来到斯派莎克工程（中国）有限公司，组建市场及业务拓展团队。离开象牙塔、开始接触市场的宋徐辉意识到，当时的国人，对于“可持续发展”的意识还比较淡薄，绝大多数客户，虽然津津乐道于斯派莎克的产品，却还处于“知其然而不知其所以然”的阶段。作为技术专家，宋徐辉有着自己的执念，渴望用自己的专业造福社会；同时相信，知识的共享才是最好的客户服务。于是，宋徐辉带领团队执白先行。

在宋徐辉的推动下，“我们不仅仅是产品的供应商，更是知识的服务者”成为斯派莎克中国公司市场团队和工程师团队的共识，主动拜访客户，并不断向客户普及能源管理的知识，是每一位市场人员和工程师需要做的事。宋徐辉还记得，他刚来到斯派莎克的那几年，每年都要召开多场专业级的研讨会，从技术、节能、环保等各个方面重新定义阀门这个行业。

20年前的一个周五，一家大型国企客户在蒸汽加热油的过程中遇到了问题，这引发了他们同蒸汽系统地设计方的争执。事态紧急，客户想到了斯派莎克。宋徐辉带着工程师仔细勘察了现场，判断出他们的蒸汽系统品质欠佳。随后，工程师详细地向客户解释了原理，并提出了改进方案。一开始，客户将信将疑，但经过尝试后，立刻解决了问题。从此，这家客户认定了斯派莎克。

25年来，这样的例子不胜枚举。更可贵的是，许许多多的中国企业，通过与斯派莎克的长期合作，发自内心地认同和领会了“可持续发展”的理念。

在宋徐辉看来，用知识服务好客户，帮助客户创造价值是斯派莎克事业的基础。

关键时刻的关键抉择，始终是“帮助客户创造可持续发展的价值”

“不管做什么岗位的领导，最关键是看清形势、用好人”，这是宋徐辉经验之谈。

年金融危机来袭，宋徐辉的身份发生了重要的改变，这位没有做过一天销售的技术专家，担任起斯派莎克中国的销售总监。这样度的转折，旁人或许望而生畏，宋徐辉却没有半分的不适应。其诀窍正在于审时度势和唯才是举。

凛冬初至，斯派莎克的业务量也曾一度缩减，宋徐辉却看到了其中的机遇：越是经济困难，企业越是谋求压缩成本，而帮助企业节能提效，正是斯派莎克的优势。在宋徐辉的布局下，斯派莎克的业务模式快速改变，从优先集中于新项目，转而更专注于帮助客户进行现有蒸汽系统的改造，让客户的投资能快速得到回报，以渡过当时的危机。

构想有了，必须靠人去执行。于是，宋徐辉开始大张旗鼓地招徕人才。集团CEO也鼎力支持，在当年大部分企业缩编或冻结人员的情况下，斯派莎克中国公司却快速扩张。在全球经济最困难的年、年，斯派莎克中国公司取得了令人惊叹的业绩增长。

斯派莎克中国公司的这个有违常规的决定，带来了一个显而易见的效果，在市场最萎靡的时候，完成了快速扩张，服务网点布局更饱满、人才的储备也更充足。斯派莎克再一次地占据先手，也为企业接下来将要遇到的挑战做足了准备。

随着金融危机过后几年的大发展，到了、年的时候，中国市场产能过剩的问题逐渐开始显现，眼看新一轮的危机又要到来。恰好这时，集团提出了“客户第一”的框架性战略，宋徐辉此时也晋升为大中华及日本区总裁，他和管理层共同决策，带领团队迅速找到了突破点，业务模式再一次改变，从“知识、服务、产品”升级为“全方案解决服务销售”。这不仅仅是名称的变化，改变的背后是整个流程和理念的变化，ERP系统、CRM系统、培训体系都跟着转型。

事实上，宋徐辉并不热衷于谈论方法的“小道”。不难发现，宋徐辉主导两场销售变革的核心理念都是为客户创造可持续发展的价值。

“成为更好的自己，让中国更美好”，唱响斯派莎克的中国事业

作为一个拥有多年历史的传统制造行业，蒸汽系统还有没有进步的空间？在回答这个问题的时候，宋徐辉并不特别